Warum du dein Premium-Angebot nicht bewerben, sondern deine Nutzer es entdecken sollten.
Dein Premium Angebot solltest du als einen Zusatznutzen verstehen, den deine Nutzer freischalten können. Denn wenn du das nicht so siehst und deine App entsprechend danach ausrichtest, wie sollen es dann deine Nutzer verstehen?
Dabei gilt in den meisten Fällen, dass es effektiver ist, wenn deine Nutzer die Nachteile der Basis-Version erfahren, als wenn du die Vorteile der Premium-Version bewirbst. Hier sind drei Beispiele, wie du das erreichen kannst:
1. Ein Permanent Badge auf der Home
Die New York Times hat einen permantenten "Subcribe"-Button auf der Home, der erst verschwindet, wenn der Nutzer in das Premium-Angebot konvertiert. Hierdurch wird der Nutzer permanent erinnert, dass er akuell keinen Zugang zu allen Inhalten der New York Times hat. Weiterer Vorteil ist, dass der Weg zum Abschluss sehr leicht ist.
2. Blurred Features
In dieser App gibt es einen Statistik-Tab. Ein Feature, dass dem Nutzer umfangreiche Daten zu seiner Schlafqualität bietet. Anstatt das Feature komplett hinter der Paywall zu verstecken, bekommt der Nutzer eine Vorstellung davon, was sich dahinter verbirgt und welchen Zusatznutzen er als Premium-Nutzer bekommen könnte.
3. Gesperrte Inhalte
Eine gängige Methode, um Inhalte nach Basis und Premium zu unterteilen, ist Premium-Inhalte zu sperren. Tippt der Nutzer darauf, landet er entweder direkt auf der Sales Page oder bekommt weitere Informationen, welche Inhalte er als Basis-Nutzer verpasst. Hier ein Beispiel.
Viele Apps haben diese Grundprinzipien nicht verinnerlicht und bewerben stattdessen ihr Premium-Angebot. Das Resultat sind nicht nur störende Werbebanner, sondern auch, dass der subjektive Wert des Premium-Angebotes geschmälert wird. Es ist ein grosser Unterschied, ob mir jemand etwas verkaufen will oder ich den Wert des Angebotes erkenne.
Hier ein anonymes Beispiel einer Premium-Werbung, wie ich sie in ähnlicher Form sehr oft sehe:
Wie immer gilt, dass der Kontext entscheidend für die Kaufentscheidung ist.
Wann kaufst du mehr Speicher für deine iCloud: im Vorfeld oder wenn der Speicher voll ist?
Wann kaufst du ein Extra-Leben für dein Lieblings-Match-3-Game? Im Vorfeld oder wenn du das Level fast geschafft hast?
Wann kaufst du ein Upgrade für deinen favorisierten Video-Conferencing Anbieter. Im Vorfeld oder wenn du es brauchst?
Meine Empfehlung für dich:
Es ist effektiver den Nutzer die Nachteile der kostenlosen Version erfahren zu lassen, als die Premium-Version zu bewerben.
Überprüf doch mal, ob ihr aktuell euer Premium-Angebot eher bewerbt oder den Nutzer die Nachteile der Basisversion erfahren lasst. Falls letzteres, kostet es euch wahrscheinlich signifikant Conversion.
Bis zum nächsten Mal,
👋 Tom
PS: Ich habe ein Monetization-Framework entwickelt, mit dem ich Premium-Angebote stukturiert in ihre Einzelteile zerlege und zu einem für den Nutzer perfekten Gesamtportfolio wieder zusammensetze, ohne dass es signifikanter Produktänderungen bedarf. Wenn du das Gefühl hast, dass ihr hier nicht optimal aufgestellt seid, helfe ich euch gerne bei der Optimierung.